[ Pobierz całość w formacie PDF ]
.:^:-::::'^:1:.'-:^:^puszczalnie dlatego, ¿e specjaliœci "przek³adali" na zachowania innych w³asn¹ wiedzê, która ró¿ni³a siê od wiedzy zwyk³ych konsumentów.Zjawisko polegaj¹ce na tym, ¿e posiadana wiedza nie pomaga, a wrêcz szkodzi, nie jest wcale takie rzadkie.We wstêpie do doskona³ej ksi¹¿ki popularnonaukowej na temat teorii gier jej autor D.J.Williams (1965) pisze ¿artobliwie, i¿ grupa, w której dyskutowano potrzebê napisania takiej ksi¹¿ki, uzna³a, ¿e najlepszym kandydatem do jej napisania jest osoba o stosunkowo skromnej wiedzy dotycz¹cej technicznych spraw teorii gier.Dyskutanci uwa¿ali bowiem, ¿e fachowcowi z du¿¹ wiedz¹ w danej dziedzinie bywa rzeczywiœcie trudno wy³o¿yæ tê dziedzinê w sposób przystêpny.Jego du¿a wiedza nie pozwala mu dostrzec, ¿e wiele zagadnieñ, które dla niego s¹ trywialnie proste, wcale nie jest takimi dla innych.Jeszcze innym przejawem zjawiska polegaj¹cego na tym, ¿e nie potrafimy uwolniæ siê od posiadanej wiedzy, jest osobliwe ustalanie ceny produktów i us³ug.Je¿eli na przyk³ad w negocjacjach jedna strona jest z jakichœ powodów lepiej poinformowana ni¿ druga strona - sprzedawca lepiej zna prawdziw¹ wartoœæ produktu, który sprzedaje, ni¿ kupuj¹cy - to naturalne jest oczekiwanie, ¿e wykorzysta on tê przewagê nad partnerem.Okazuje siê, ¿e wcale tak nie musi byæ.Sprzedawca mo¿e byæ tak "sparali¿owany" wiedz¹ o niskiej wartoœci sprzedawanego produktu, ¿e nie potrafi uwolniæ siê od niej i za¿¹daæ za produkt odpowiednio wysokiej ceny, któr¹ kupuj¹cy prawdopodobnie by zap³aci³.Mam wra¿enie, ¿e dok³adnie taki przypadek zachodzi, gdy mowa o "sprzedawaniu" wiedzy i umiejêtnoœci przez polskich uczonych.W ró¿nego rodzaju agencjach doradztwa organizacyjnego, marketingowych, szkoleniowych itp., us³ugi s¹ œwiadczone firmom po bardzo wysokich cenach rynkowych.Us³ugi te oferuj¹ specjaliœci krajowi i zagraniczni, których wiedza nierzadko (oczywiœcie nie zawsze!) nie wystarczy³aby, ¿eby taki osobnik móg³ uzyskaæ zaliczenie odpowiedniego przedmiotu na uczelni.Równoczeœnie profesor, który móg³by szkoliæ owych pracowników agencji (i czasami to czyni), waha³by siê za¿¹daæ za swoje us³ugi po³owy ceny, jak¹ bior¹ tamci od swoich klientów.Wiedza, któr¹ oferuje, nie jest, jego zdaniem, a¿ tak cenna.12.Pragnienia i przekonanial.ZNIEKSZTA£CANIE PRZEKONAÑ PRZEZ PRAGNIENIA12.1.Czy nasz kandydat ma szansê w wyborach prezydenckich?Tu¿ przed wyborami prezydenckimi w Polsce w 1995 roku wylosowana grupa mieszkañców Torunia by³a proszona o udzielenie odpowiedzi na kilka pytañ dotycz¹cych kandydatów.Obejmowa³y one m.in.:(a) pytanie o kandydata, na którego respondent zamierza g³osowaæ;(b) proœbê o ocenê atrakcyjnoœci pierwszych szeœciu (wed³ug sonda¿y) kandydatów;(c) proœbê o ocenê szans wyborczych pierwszych szeœciu kandydatów.Porównano oceny atrakcyjnoœci piêciu kandydatów (piêciu, gdy¿ na szóstego kandydata zadeklarowa³ chêæ g³osowania tylko jeden respondent) miêdzy badanymi, którzy deklarowali, ¿e bêd¹ g³osowaæ na danego kandydata, i tymi, którzy deklarowali, ¿e bêd¹ g³osowaæ na innego kandydata.Tabela 12.1.pokazuje oceny atrakcyjnoœci wydawane przez zwolenników i przeciwników poszczególnych kandydatów (oraz ³¹cznie dla wybranego i niewybra-nego kandydata).Jak widaæ, dla swych zwolenników dany kandydat by³ bardziej atrakcyjny ni¿ dla tych, którzy zamierzali g³osowaæ na kogo innego.Jest to wynik ca³kowicie logiczny: naturalne, ¿e wy¿ej oceniamy atrakcyjnoœæ kandydata, na którego zamierzamy g³osowaæ, ni¿ takiego, na którego nie zamierzamy g³osowaæ.Tabela 12.1.pokazuje tak¿e oceny szans wyborczych poszczególnych kandydatów, dokonane przez ich zwolenników i przeciwników (tak¿e ³¹cznie dla wybranego i niewybranego kandydata).Jak widaæ, zwolennicy oceniali wy¿ej nie tylko atrakcyjnoœæ w³asnego kandydata, lecz tak¿e jego szansê wyborcze, ni¿ czynili to zwolennicy innych kandydatów.Ten wynik nie jest ju¿PRAGNIENIA l PRZEKONANIAzgodny z logik¹: z tego, ¿e zamierzam na kogoœ g³osowaæ i go lubiê, nie wynika, i¿ ma on wiêksze od innych szansê bycia wybranym.A jednak ludzie wydaj¹ siê w to wierzyæ (tak¿e autor ksi¹¿ki wykaza³ tê sam¹ sk³onnoœæ przyjmuj¹c zak³ad za wygran¹ kandydata, na którego g³osowa³ - i przegrywaj¹c ten zak³ad!).Tabela 12.1.Oceny atrakcyjnoœci (na skali 1-7) i oceny szans wyborczych (na skali 0-100) dawani przez zwolenników i przeciwników poszczególnych kandydatów.Oceny atrakcyjnoœciOceny szans wyborczychKandydaciPrzeciwnicy ZwolennicyPrzeciwnicy ZwolennicyGronkiewicz-Waltz2,09 5,436,02 41,43Kuroñ3,39 5,179,94 30,04Kwaœniewski2,43 5,5825,89 60,53Wa³êsa1,80 4,9723,47 59,90Zieliñski3,19 5,385,42 16,00£¹cznie2,41 5,3210,29 45,81W kontekœcie wyborów politycznych wp³yw preferencji na oczekiwani;jest zjawiskiem powszechnym.Granberg i Brent (1983) przytaczaj¹ wyni ki Oœrodka Studiów Politycznych na Uniwersytecie w Michigan, gdzie pod czas oœmiu kolejnych wyborów prezydenckich w Stanach Zjednoczonyc³ w okresie 1952-1980 prowadzono badania na reprezentatywnej próbce Ame rykanów.Respondentom zadawano pytanie o ich preferencje wyborcze: J¹³ zamierza Pan(i) g³osowaæ w obecnych wyborach prezydenckich?, oraz pyta nie o ich oczekiwania: Kto, zdaniem Pana(i), zostanie wybrany na prê¿y denta ?Jak pokazuje poni¿sza tabela, za ka¿dym razem oko³o 4/5 respondentóv w odpowiedzi na oba pytania podawa³o tego samego kandydata.S¹dzili oni ¿e wygra kandydat, na którego bêd¹ g³osowaæ.Jak widaæ w kolejnych ko lumnach, zwolennicy partii demokratycznej nie ró¿nili siê pod tym wzglê dem od zwolenników partii republikañskiej.Wygl¹da na to, ¿e przynajmniej w przypadku wyborów politycznych po wszechnajest tendencja do wierzenia w coœ, co wydaje siê bardziej atrakcyj ne, ni¿ w to, co wydaje siê mniej atrakcyjne.Tendencja ta nie ogranicza si( tylko do wyborów politycznych.^.^,.^.-^/^.iw^-Ki- r •^i-/"u r\i V^^|_|-VI/-MIIM i I-UUCIJMUWANIA DECYZJIaaaas^a^asiaaasasfi^^s^s^iBaBi^aTabela 12.2.Procent respondentów przewiduj¹cych zwyciêstwo swojego kandydata w wyborach prezydenckich w Stanach Zjednoczonych
[ Pobierz całość w formacie PDF ]